Prenons, par exemple, le cas d'une voiture compacte louée par une dame dans la cinquantaine pour se rendre à son travail. Cette dame souhaitait sans doute avoir la tranquillité d'esprit que procure la conduite d'une voiture neuve et fiable tout en ayant un budget prévisible et de petits versements. Pour ce faire, elle aura opté pour une voiture très dépouillée et se sera efforcée de la maintenir aussi près que possible de son aspect original. Celui qui rachètera cette voiture après son premier bail n'aura pas accès à des formules de crédit aussi avantageuses et ne pourra probablement pas étaler le financement de ce véhicule sur une période de plus de vingt-quatre mois; précisons que, à ce moment-là, la garantie du fabricant est habituellement terminée. Le second propriétaire voudra probablement payer la voiture comptant et sera prêt à courir le risque d'une garantie échue, tout cela pour économiser sur la valeur d'achat. C'est là que nous nous trouvons confrontés à un paradoxe intéressant : le second propriétaire sera habituellement plus fortuné que l'acheteur original ou, du moins, aura accès à du crédit plus souple. La voiture louée de notre exemple sera sans doute rachetée par des gens dont les valeurs, les besoins et le niveau de vie n'auront rien à voir avec ceux de l'acheteur original.
Alors que ce dernier aura eu des réticences à investir de l'argent sur des accessoires dont le prix total ne va pas dans la valeur résiduelle, le second propriétaire sera beaucoup plus enclin à modifier son véhicule pour l'adapter et le personnaliser.
Donner de la personnalité
Pour séduire ce type d'acheteur, il faut parfois prendre les devants et donner de la personnalité au véhicule pour qu'il se démarque. Il faut le rendre désirable pour qu'il ne soit plus perçu comme une simple commodité servant à se transporter du point A au point B. Plus le client sera séduit par le véhicule et son côté exclusif, moins il sera tenté de négocier le prix ou de jouer la carte de la concurrence. Quelques accessoires bien choisis pourront redonner vie à une voiture ou à un camion d'occasion et leur apporter cet aspect désirable qui en fera craquer plusieurs.
